Come vendere prodotti vitivinicoli

La cucina italiana è tra i principali candidati del 2025 per diventare patrimonio dell’Unesco, un risultato che potrebbe aprire un precedente unico. Oggi parleremo proprio di vino, in particolare delle tecniche per vendere prodotti vitivinicoli. A questo proposito abbiamo chiesto aiuto ad AgentScout, prima società italiana attiva nell’ambito della costruzione delle reti di vendita.

AgentScout rivela strategie, tecniche e soluzioni per vendere prodotti vitivinicoli

La cucina italiana è tra i principali candidati del 2025 per diventare patrimonio dell’Unesco, un risultato che potrebbe aprire un precedente unico. I nostri vini, i prodotti tipici, le carni, il pesce, in ogni paese esiste praticamente un piatto tipico. Uno dei nostri grandi punti di forza è l’abbinamento cibo-vino, che riesce a rendere ogni piatto un’esperienza unica. Oggi parleremo proprio di vino, in particolare delle tecniche per vendere prodotti vitivinicoli. A questo proposito abbiamo chiesto aiuto ad AgentScout, prima società italiana attiva nell’ambito della costruzione delle reti di vendita.

Italia e vino una storia antichissima

É vero che gli italiani hanno inventato il vino? Spesso ci sentiamo fare questa domanda, effettivamente se ci pensiamo è più che legittima, perché furono gli antichi romani a mettere in commercio le prime forme di vino. I nostri antenati infatti erano amanti dei liquori aromatizzati, per questo producevano delle bottiglie alle spezie. La cosa “simpatica” però riguarda il piombo! Infatti si narra che la bottiglia più amata era a base di questo velenosissimo metallo pesante! Altri tempi. Immaginatevi oggi mettere in commercio delle bevande con all’interno prodotti tossici o cancerogeni. Certo è, che quell’antica tradizione si è tramandata di secolo in secolo, raggiungendo le nostre tavole, con prodotti sempre più sofisticati e ben elaborati. Oggi in Italia vantiamo oltre 250.000 aziende attive nel ramo vitivinicolo, dalla produzione alla distribuzione passando per i servizi accessori come l’imbottigliamento e l’etichettatura, una filiera di tutto rispetto che ci viene invidiata in Europa e nel mondo.

Perché le aziende vitivinicole hanno difficoltà a vendere?

Per quanto i prodotti italiani siano di grande qualità, sempre più spesso ci troviamo davanti ad imprese con difficoltà sul piano commerciale. Esistono infatti molte società attive nell’imbottigliamento e nell’etichettatura che navigano in cattive acque, così come diverse imprese operanti nel ramo tappi che non trovano nuovi sbocchi. Allo stesso modo anche le aziende agricole produttrici di vino spesso si sentono bloccate in una sorta di limbo; ma effettivamente il problema? Andiamo per gradi. Senza voler generalizzare di solito chi apre un’azienda attiva nel settore vitivinicolo ha un background agricolo o enologico, ecco quindi che ci troviamo davanti a persone di grande valore, ma con una preparazione commerciale minima. Questo tipo di imprenditore, per quanto sia capace di realizzare dei prodotti di alto livello, trova spesso colli di bottiglia a livello pratico sul piano della distribuzione e del commerciale. Ad esempio ha difficoltà nel reperire procacciatori d’affari in grado di espandere le vendite, oppure trova molto difficile buttare su carta una strategia commerciale effettivamente percorribile. Il motivo è evidente, ma facciamo un esempio per comprenderlo meglio:

Mario viene da una famiglia di contadini nel Chianti, ha sempre vissuto nella casa colonica dei suoi genitori e dopo aver studiato agraria all’università di Firenze, ha deciso di prendere in mano l’azienda di famiglia. Per quanto sia un enologo di altissimo livello, con esperienza e motivazione, è totalmente privo di qualsivoglia nozione commerciale, ecco quindi che si trova ad affrontare i suoi clienti e fornitori senza preparazione. In questo modo le vendite arrivano dal passaparola, non c’è una precisa strategia di mercato e soprattutto manca di fondo un’idea su come si componga il reddito d’esercizio. Il risultato: una situazione di crisi.

Il nostro esempio ci fa comprendere le dinamiche che vivono tanti imprenditori del settore, abbiamo quindi chiesto ad AgentScout di dare a tutto il mondo vitivinicolo dei suggerimenti, che vi riassumiamo di seguito.

Quanto costa il business del vino?

Tutti per legge devono avere un commercialista che si occupa di contabilità ordinaria, ma quanti di voi hanno mai visto almeno su carta la contabilità analitica? Probabilmente nessuno. Esistono metodi come il full costing o il target costing per determinare con esattezza il valore dei prodotti realizzati, in questo modo è sicuramente possibile creare una precisa strategia di vendita. Se abbiamo le idee chiare su quello che è il costo effettivo della produzione per singola bottiglia, possiamo tranquillamente fare delle riflessioni sul venduto. Tantissime volte ci capita di incontrare aziende agricole che producono bottiglie a cinque euro cadauna e le vendono a quattro! So che può sembrare banale, ma occorre considerare tutti i costi di gestione, inclusi gli ammortamenti dei macchinari e dei capannoni oltre ai costi indiretti. Solo con un riparto preciso ed analitico si riesce ad avere le idee chiare sull’investimento per singola bottiglia. La base per vendere è quindi sapere quanto ci costa nel concreto una bottiglia di vino. Lo sesso vale per i servizi: immaginiamoci un impianto per l’etichettetura o d’imbottigliamento, non dobbiamo solo valutare il personale e le matrie prime, bensì fare un’analisi competa di tutte le voci che concorrono alla produzione.

Posizionamento del prodotto sul mercato

Una volta definito il costo occorre delineare le strategie di posizionamento sul mercato, è utopistico pensare di vendere un generico Bolgheri allo stesso prezzo del Sassicaia, risulta quindi essenziale fare un’analisi della concorrenza e del mercato, per valutare il range di prezzo al quale possiamo posizionare la nostra produzione sul mercato di riferimento. Questa analisi dovrebbe tenere conto di dati qualitativi e quantitativi, per definire un preciso range tra prezzo massimo e minimo. Ma da cosa dipendono il tetto massimo e il tetto minimo? Dal canale distributivo. I canali distributivi possono essere molteplici, dalla GDO (Grande Distribuzione Organizzata) all’ambito ho.re.ca che comprende bar, alberghi e ristoranti. Vediamo quindi insieme qualche dettaglio.

Vendere vino tramite la GDO

Generalmente la GDO presenta vantaggi e svantaggi, spesso molti imprenditori nell’ambito vitivinicolo vedono la Grande Distribuzione Organizzata come un punto di arrivo, ma siamo sicuri che sia la scelta giusta? Dipende. Se abbiamo una grande produzione che non riusciamo a smaltire, sicuramente optare per questo canale è la cosa corretta da fare, perché ci permette di allocare i nostri prodotti sui canali dei principali centri commerciali e supermercati e smerciare rapidamente il magazzino. In contrapposizione generalmente scegliere la GDO significa rinunciare ad una grossa parte di margini, perché è un canale dove la competizione sul prezzo risulta essenziale. Ma come vendere vino tramite la grande distribuzione organizzata nel concreto? Se vogliamo raggiungere questo canale, occorre sapere che esistono dei veri e propri agenti di commercio specializzati in GDO, in grado di piazzare i nostri prodotti con poche telefonate sugli scaffali dei principali supermercati. Intercettare un profilo del genere è sicuramente la strategia vincente per realizzare il risultato sperato.

Scegliere gli agenti di commercio Ho.re.ca

Se da un lato la GDO rappresenta un canale veloce e dalle grandi possibilità, dall’altro se la nostra produzione risulta essere più di nicchia, ovvero sotto le centomila bottiglie, allora optare per gli agenti di commercio attivi nel ramo ho.re.ca. è una buona strategia perché queste risorse sono in grado di accedere rapidamente a bar, alberghi e ristoranti. Di solito la struttura ricettiva è meno attenta al prezzo ma più interessata all’esclusività. Un ristorante che si rispetti deve avere una cantina che differisca da quanto possiamo trovare al supermercato, ecco quindi che tende a fidarsi dei propri rappresentanti che hanno in portfolio etichette medio piccole, interessate ad espandersi. Scegliere quindi di affidare il proprio catalogo a questi procacciatori d’affari è sicuramente un percorso suggeribile, se vogliamo creare valore a giro stretto con margini più alti. Quali sono i limiti? La capacità di assorbimento. Se un supermarket ad esempio può ordinare blocchi di cinquemila bottiglie alla volta, diverso è per i ristoranti o gli alberghi, ecco quindi che risulta essenziale creare rapporti di medio e lungo termine per garantirsi un costante livello di riordino.

L’export manager vitivinicolo è davvero il Re Mida del vino?

Zio Peppino aveva una cantina che produceva diecimila bottiglie all’anno, purtroppo faceva la fame, poi un giorno è arrivata Claudia, una Export Manager di grande valore che in poco tempo ha iniziato a vendere negli U.S.A. le sue bottiglie per cento euro cadauna; oggi zio Peppino va in giro in Ferrari.

Leggende!

Gli export manager sono una buona chiave per raggiungere i mercati esteri, ma occorre sfatare il mito dei maxi profitti. Se da un lato è vero che il vino fuori dai nostri confini ha prezzi più alti, dall’altro occorre considerare i dazi doganali, le accise, il trasporto e tutta una serie di altri costi nascosti che spesso erodono il profitto. Scegliere un procacciatore d’affari con funzioni da Export Manager è una buona strategia, se siamo certi che il prodotto può supportare il surplus di costi dovuto allo spostamento di territorio. In questo caso possono diventare interessanti molteplici zone del mondo, basti pensare ai paesi Scandinavi, alla Russia (per quanto con le sanzioni sia diventato sempre più difficile esportare nell’ex Unione Sovietica) ed ovviamente agli Stati Uniti.

Negozi di alimentari e cantine indipendenti

In Italia ci sono circa 174.000 negozi di alimentari e almeno 21.000 cantine vitivinicole, ecco quindi che scegliere un percorso distributivo che passa da questi punti vendita, risulta sicuramente interessante. Di solito la strategia migliore è affidarsi ad un agente di commercio con funzioni da rappresentante di vino, che abbia già dei contatti consolidati sul territorio di riferimento. Risulta evidente come strutturare una strategia del genere, senza avere prima le persone giuste per portarla a termine, sia come voler giocare a pallone, senza i calciatori. Certo è, che scegliere un modello di business, basato sui negozi alimentari e sulle cantine, spesso risulta essere la giusta via di mezzo tra dimensione dell’ordine e profitto. Infatti uno dei problemi di tanti piccoli ristoranti, è il numero limitato di bottiglie ordinabili, che invece risulta essere un parametro essenziale per l’imprenditore agricolo che vuole dare continuità alla propria azienda.

Il distributore alimentare è un’ipotesi valida?

Un altro mezzo per vendere vino è rappresentato dal distributore. In Italia esistono alcune aziende che si occupano di distribuzione alimentare, avendo un portfolio di clienti sul territorio nazionale, acquistano il vino dalla cantina e lo rivendono sul mercato a livello B2B. Ovviamente questa formula è molto onerosa e spesso rappresenta una erosione del profitto difficile da sostenere, ma facciamo un esempio per chiarire le cose:

Francesca è una imprenditrice agricola, ha calcolato i costi di produzione del suo vino che ammontano a quattro euro per bottiglia, sceglie quindi di affidarsi al distributore, che acquista le stesse a quattro euro e cinquanta centesimi e le rivende a sette.

Il prezzo sul mercato supera i nove euro, tenendo presente che anche l’esercente deve avere dei margini.

Questo esempio ci fa comprendere come una scelta del genere sia equiparabile alla GDO, ecco quindi che occorre un’attenta analisi dei costi per evitare di andare in rimessa, meglio puntare su agenti di commercio che hanno rapporti diretti con gli esercenti stessi.

Internet come strumento per vendere il vino

L’ultimo canale che spesso ci viene chiesto di trattare è internet. Oggi la rete rappresenta una grande opportunità, ma occorre saperla sfruttare al meglio, perché ipotizzare di sviluppare un e-commerce da zero, spesso si traduce in una trappola per l’imprenditore. Meglio affidarsi a piattaforme specializzate nella vendita di vino, riconoscendo loro una fee per ogni ordine ricevuto. Quali sono i limiti della vendita del vino mezzo internet? Semplicemente i costi. Spesso molti siti erodono tutto il profitto, cheidento spedizioni di piccoli lotti e mettendo in secondo piano i nostri prodotti, ecco quindi che è essenziale prestare molta attenzione prima di scegliere un partner, calcolando se la provvigione richiesta o addirittura i costi di startup possono essere recuperabili.

Ma come raggiungere tutti questi canali di vendita? Tramite AgentScout

So che può sembrare di parte parlare di AgentScout, perché ci ha aiutato a stendere questo articolo, ma in questi giorni siamo stati in contatto con l’azienda, e abbiamo compreso come un’agenzia per la ricerca di agenti di commercio e venditori sia la scelta giusta per accedere a tutti questi canali. L’imprenditore agricolo per sua natura ha sempre poco tempo, allora perché non delegare questa attività a chi sa farla veramente? Il tempo è la risorsa più preziosa che abbiamo, perché oltre a non poterlo comprare, è impossibile da rimborsare. Si tratta di una risorsa democratica, c’è chi ne ha di più e chi di meno, ma rispetto all’Universo il tempo che abbiamo su questa terra è molto simile per tutti. Allora perché sprecarlo? Farsi seguire da una struttura specializzata come AgentScout, oltre a garantire all’azienda agricola di raggiungere il risultato desiderato (sempre se i prodotti sono validi) permette all’imprenditore di focalizzarsi sul proprio core business, mentre i professionisti dedicati al progetto fanno il resto. Speriamo di avervi dato diversi spunti per sviluppare il vostro business vitivinicolo, un saluto a tutti i nostri lettori.